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Cómo administrar la compensación variable en la fuerza de ventas en época de COVID19?

Una de las principales preguntas que hemos escuchado hoy de las

empresas está relacionada con la remuneración variable para la fuerza

de ventas: ¿Deberíamos proteger el pago de los vendedores? ¿Cómo sostengo la fuerza de ventas en un momento crítico donde el mercado cambió radicalmente?


A continuación, enumeramos algunas de las conceptos que creemos que deben ser evaluadas por cada empresa para tomar la decisión más adecuada.


1. Ajuste del ciclo de medición

Todavía no sabemos el alcance del daño a la economía y los resultados de las empresas. Si este escenario más crítico de confinamiento y la consecuente reducción en la producción y el consumo continúa durante

los próximos meses, puede ser más factible construir un plan nuevo y enfocado, por ejemplo, en los siguientes 6 meses para tratar de recuperarse, al menos en parte, la brecha en los resultados del primer semestre. Dependiendo de la industria e incluso de la capacidad de la empresa para administrarlo, otra

alternativa es adicionar (en los casos que no exista), un esquema de recuperación que considere un ciclo más largo, ej. Un año. Brindando así también la tranquilidad y motivación para recuperar terreno una vez que la situación mejore.


2. Garantía

Una solución simple es proporcionar a todos los vendedores un nivel de pago mínimo garantizado por un tiempo específico, por ejemplo, el 80% del objetivo, incluso si el desempeño del vendedor no excede el mínimo establecido.


3. Reducir cotas / metas

Las reducciones de cuotas / objetivos para todos los vendedores se pueden evaluar en función de las expectativas revisadas del plan de negocios. Hacer ajustes antes de cerrar el ciclo es mejor que después de cerrar los resultados, porque el mensaje es más claro para los empleados.

En caso de que haya flexibilidad en las cuotas / objetivos, no significa que el pago necesariamente deba otorgarse en su totalidad, sino que puede deflactarse, recompensando parte de los resultados logrados o incluso reconociendo algún elemento relacionado con el “esfuerzo cualitativo” para alcanzarlo.


4. Metas coletivas

Reconocer la imprevisibilidad de medir rendimientos específicos de cuenta / vertical / geografía, renegociar objetivos individuales y reemplazarlos por objetivos colectivos puede ser una forma de dirigir positivamente el comportamiento de la fuerza de ventas y transmitir el mensaje de que “estamos todos juntos en esto”.

Es importante tener en cuenta que muchas personas están aprendiendo una nueva dinámica de trabajo con la oficina en casa, no pueden hacer visitas comerciales o recibir a sus proveedores. En tales escenarios, medir acciones individuales puede ser más difícil.


5. Concursos / Campañas

Evaluar la posibilidad de crear programas de concursos específicos enfocados al reconocimiento de los mejores vendedores con base en ranking de resultados, o bien diseñando un programa simple de bonificaciones para incentivar el alto desempeño aún con el panorama difícil a que nos enfrentamos.


6. Premiación discrecional

Otra alternativa, en caso de que no sea posible ninguno de los puntos anteriores y si no es posible ningún tipo de flexibilidad, sería evaluar el establecimiento de un pool de dinero separado y específico para recompensar la colaboración de equipos que, incluso en un entorno de inestabilidad, marcan la diferencia.

Actividades de desarrollo de pipeline, mantenimiento / crecimiento de participación de mercado, mayor crecimiento que la competencia, aumento en los índices de satisfacción del cliente, etc. pueden ser algunos de los comportamientos / resultados que se recompensan.



Los mensajes de comunicación son particularmente muy importantes en tiempos de ansiedad e incertidumbre.

La empresa debe considerar qué información reciben los empleados sobre operaciones negocios, políticas de trabajo, así como los impactos potenciales en sus diferentes elementos de compensación con el escenario de sensibilidad mayor de lo normal. Las decisiones deben ser cuidadosamente comunicadas para enfatizar la lógica de cualquier cambio.


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